該客戶是西安綠泉介紹，這單生意歷經曲折，用戶急需該設備，但不巧的是，倒霉之事每次都降臨到這家頭上。第一次，十萬分之一天平發到用戶，始終不穩，用戶退回。第二次，天美工程師帶機前去現場安裝，結果比第一次還慘。我這次去是第三次，壓力特別大，盡管換了型號，誰知能否交過手呢？所以要保證這次成功，出發前的準備工作就必須要充分。
西安試機：
一、大量查閱資料，分析前兩次不穩的原因，是機器本身？不可能。賽多利斯是世界知名品牌，在中國銷量占比很大，機器問題不可能。且以前安裝到陜北安塞也非常穩定。
二、詢問客戶：多次與用戶溝通詢問，分析是否受外界因素影響。
三、西安試機：我們自己反復測試，又叫廠方工程師來當面測試，但廠方不愿到科儀來，讓我們把機器送到廠方駐西安辦實驗室測試。多次請求后廠方才到科儀來。
我的想法是：你認為科儀環境條件不符合安裝要求，那么我就認為達州條件更不如科儀，你廠方既然都不到我科儀來，那我去達州就毫無意義。
四、科儀試機：我對廠方工程師講：你不到科儀來給我交差，我咋給用戶交差。經我們再三強烈要求廠方工程師才到科儀來試機，他來后反復多次測試，發現并糾正了三個方面的問題。1、線性差，廠方現場重新調試，達到要求；2、設置改動，原設置“不用濾波”，現設置為“使用濾波”；3、回零慢，原設置為“惡劣環境”，現改為“良好環境”，使回零速度提高。
但有一難題廠方也無法達到，即：用稱量紙稱量時，誤差竟然達到百位，機器方講，不讓用戶用稱量紙測，我講：用戶有使用稱量紙做實驗的要求，我們就應盡量滿足。試機后還是無法穩定，最后我只好帶著這一遺憾和擔心上路了。
一路艱辛：
在西安當著廠方工程師面都未解決難題的情況下，我懷著忐忑的心情，踏上了去往達州的火車，由于路況不好一路上還擔心著機器的安全。
住宿：
半夜三點多到達萬源，天空下著毛毛細雨，我脫了外套蓋在機器箱子上，打車去找住處。到紫晶酒店無便宜房，最少260元，又到穗豐酒店情況一樣。深更半夜又是異地他鄉，為不破壞公司差旅規定，我請求在酒店大堂沙發上等到天亮。一小時后，酒店保安看我確實辛苦，就和服務員商量讓我上樓先住進房間，且房費優惠到每晚140，但條件是必須再住一個晚上，我考慮到機器和自身安全就同意了。
路途：
離開西安前曾三次給用戶通知，天氣不好又是半夜到站，且隨身攜帶機器，希望廠方來接站，廠方每次答應半小時后回電話但都是杳無音信。半夜下車后只好自理。第二天一大早我包了車，一路盤山公路，泥多坑大，異常顛簸，曾有幾次頭碰車頂，我心里想真是“萬源萬源，萬丈深淵”啊，三十多公里的路程一個半小時才到。
檢查安裝條件：
一到用戶駐地，我不急于開箱，先查看安裝環境。誰知離開西安之前反復要求用戶準備的條件卻一樣未辦。哦，辦了一件，就是準備了一臺32K書本大的穩壓器，誰知一試機，外界供電多少穩壓器輸出多少，電壓來回變化，穩壓器也隨之變化（225.6——223.8V）。這咋辦？我問用戶，提出的6個安裝條件怎么沒解決，計量局的人呢？用戶講：我們說等條件成熟再叫你們來，老總就急著叫你們來，一切你等李總來了再說吧，他一會兒就從萬源回來。
等李總：
十點鐘，李總出現，見面三句話。1、“昨晚我手機一直開著，你咋不聯系我”。我講：走之前給你們這邊打了三次電話讓接站卻一直未見回音（事后辦公室主任還讓我看手機短信，意思是，他把韓振手機號已告知李總）；2、“計量局的儀器還沒我的好，叫他們干啥”。3、“我看別的單位環境比我們還差，天平都能用，你就安裝吧”。
但我在西安接到的通知是“廠方安裝條件已具備，計量局也同時到達”，可事實卻并非如此，一切都沒準備我該咋辦？原來我告訴他們計量局當面鑒定，不合格的話我就提著機器走人，此事已與賽多利斯周工達成共識，不合格的話責任在他，與科儀無關。
開箱：
當時我考慮是用戶有意為難考驗我，還是對前兩次的折騰不滿意？裝吧，只好碰碰運氣了。我采取的措施：1、變換安裝方位和方向，前兩次在西房坐北向南，現換到東房坐東向西；2、將房間其他儀器（離心機、真空泵等）全部搬走；3、開箱、清點、安裝、通電預熱，并叮囑用戶預熱不夠不準測試。
下午2點10分開始測試，我獨自做多次測試后感覺良好，才讓用戶自己測試。4點多用戶回饋測試結果，比前兩次好，但仍不能測稱量紙。
溝通：
1、我和廠方兩名實驗員同去見老總匯報測試情況；2、我單獨給老總匯報“為了你們這臺儀器，在西安我和賽多利斯工程師測試了兩天，為了機器安全專門包車到貴廠。”李總問租車多少錢，我講“出租要150，面包100，最后降到60，還要再拉幾個人。李總聽后說“這價差不多”；3、工作報告填好后讓李總簽字并附六條建議，“你不能單方面要求我的機器符合要求，這同時也需要你們的配合呀”，李總不簽字，讓實驗員與質量部長決定后再簽。
誰也不簽字咋辦？再做實驗！
1、與前次測試相隔40分鐘后，100毫克砝碼雖有個別數據超出范圍，但多數都符合要求，且很穩定。2、稱量紙不能折疊，必須平放，平放后的測試結果基本滿意。我又給實驗員做工作，男檢驗完全同意我的看法，女檢驗始終一句話“比前兩次好多了”。考慮到前兩次的機器安裝不成功客戶肯定有怨氣，我就耐心的解釋，“賽多利斯是世界一流品牌，十萬分之一天平是高精密儀器，數據不穩定也會受到各種因素的影響，也要考慮到你們的外圍環境”。對方點頭默認。此時將李總請到實驗室做了個小實驗，用嘴輕輕吹氣并觀察天平的反映，結果李總用手輕扇，機器顯示幾百毫克。看到儀器這么靈敏，我告訴他們“偶然超出范圍的情況也可能是外界突來的干擾所導致的”。
等待回復：
天漸黑了，心雖急但還要表現鎮定自如。實驗員說，測試結果已報給質量部長，但其在成都卻不回話，李總也不發話，誰也不敢簽字。
看到這個情況，我知道著急是成不了事的，于是我和實驗員又耐心地反復測試，結果基本符合要求。我說你們周圍有軍工廠、軍事基地，也許這也是造成數據不穩定的一個因素。最后我們大家都認為應該選取一個有穩定數據的時間段來進行日常稱量。此時兩位實驗員已完全改口認為機器合格，我趁熱打鐵請求二位再次匯報給李總，幾經周折后我終于拿到了李總授權兩位實驗員簽字的工作報告。拿著這份來之不易的工作報告我立即轉車去萬源，然后乘車在第一時間返回西安。
總結：
1、事前準備充分，做到心中有數；
2、多次與客戶溝通，了解更多情況；
3、做好客服工作，為公司創造良好口碑；
4、以科學的態度對待科學；
5、建立內線，找準方向。
工程師：馬長久
二〇一〇年五月十四日
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